Как «слезы» помогают продавать?

Слезы в продажах — это термин, который используется для обозначения концепции побуждения покупателя к совершению покупки. Она весьма эффективна, поскольку основана на глубинных психологических особенностях людей. Слезы в продажах представляют собой универсальную схему, отлично работающую при предложении большого числа продуктов.

Что это такое?

Продажи означают прибыль компании и заработок ее конкретных сотрудников. Соответственно, продажи должны расти, принося больше прибыли. Для этого используются маркетинговые приемы и основанные на человеческой психологии схемы.

Рассматриваемые «слезы» основываются на том, что человек воспринимает тревожную информацию гораздо острее, чем приятную. Плохие события или информация запоминается лучше, ведь она переживается человеком, он о ней думает.

Соответственно «слезная концепция» состоит из нескольких элементов. Это последовательный процесс убеждения клиента сделать покупку:

• необходимо обозначить проблему. Нужно обозначить ее довольно ярко, чтобы клиент мог прочувствовать ее масштаб и испугаться;

• затем первоначальное ощущение нужно усилить. Для этого перед клиентом рисуется негативная картина событий, которые наступят если проблему не решить. В результате, потенциальный покупатель начинает испытывать страх и беспокойство, поскольку проблема его касается или может коснуться. На этом этапе он подсознательно готов к поиску решения проблемы;

• после чего, менеджер предлагает готовое решение, способное решить описанную проблему. Поскольку у человека нет времени на обдумывание, а проблему он уже воспринял как свою, он соглашается с тем, что предлагаемый продукт решит проблему;

• финальным этапом является непосредственная продажа товара или услуги.

Такая схема может использоваться при прямых продажах или при реализации товаров через интернет. Соответственно, основным рекламным ходом будет яркое и убедительное обозначение проблемы. Это может быть плакат, рисунок, короткая, но емкая фраза.

Пример «слез»

В качестве отличного примера можно привести ситуацию с лишним весом. Допустим, у человека имеется такая проблема, как избыточный вес. Он видит изображение человека с такой проблемой и описанием последствий ожирения.

Он начинает переживать, ведь это и его проблема тоже. Он читает про проблемы в сексуальной жизни из-за ожирения и понимает, что это про него написано. Затем, человек видит, что проблема решаема. Нужно только купить таблетки для похудения. И он соглашается с этим. А подробное описание таблеток, перечисление их преимуществ, становится последним аргументом и клиент делает заказ.

[Всего голосов: 2    Средний: 5/5]

  • Артур

    Слезы помогают не только продавать))))